主持人：《金融时报》记者胡萍

特邀嘉宾：中信信托私行客户服务部总经理王楠

上海信托信睿家族管理

(资料图片)

办公室负责人刘杰

自国内首单保险金信托业务落地以来，该业务的探索与实践已近10年时间。在这10年中，无论是参与机构数量还是业务规模和业务模式，都得到进一步提升和发展。6月1日，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称《通知》）正式实施，对信托行业发展意义重大、影响深远，包括保险金信托在内的新业务落地步伐随之进一步加快。2023年，保险金信托有哪些新的进展？如何看待该业务的发展前景？对于关注保险金信托的潜在客户有何建议？对此，《金融时报》记者邀请嘉宾进行讨论和解读。

《金融时报》记者：作为业内较早开拓保险金信托的信托公司，今年中信信托在该业务中有哪些新进展？

王楠：自2013年开发出适合我国国情的首款保险金信托产品，并于2014年5月正式落地全国首单保险金信托业务以来，中信信托一直在保险金信托业务领域的创新和发展中起到关键带头作用。2023年主要有两个新进展。其一，中信信托及中信咨询联合发布的《中国保险金信托可持续发展之道——2021渠道深度洞察报告》调研结果显示，一线业务人员专业学习途径的空缺有待填补。中信信托继2019年发布国内首个《保险金信托业务服务标准》后，总结了近10年的创新、发展和实战经验，于今年6月面向所有合作机构推出了自主研发的保险金信托规划师相关知识，将相关领域的知识进行体系化、标准化输出，意在强化合作机构相关人员对保险金信托的正确理解，助力其提升高净值客户经营与服务水准，在高净值客户提出相关保险金信托需求时，可以快速给予专业、客观的回应。

其二，自2019年进入全国首单保险金信托“全生命周期管理服务”（即全国首例信托作为人身保险合同受益人进行身故理赔并获得对应身故保险金）以来，中信信托与20余家保险公司合作开展关于信托作为人身保险合同受益人进行身故理赔事宜的全流程梳理工作，明确了各自的权利和义务以及各种情况下的相关流程。2023年，中信信托又遇到了多单身故理赔事项，通过之前的梳理，在材料齐全的前提下，尽快完成了身故理赔金的到账。

《金融时报》记者：前不久，上海信托助力上海农商行落地首单保险金信托，规模为5000万元，除此之外，上海信托在保险金信托方面有哪些新进展？如何看待该业务的未来发展前景？

刘杰：目前，上海信托保险金信托业务存续单数近3200单，位居行业前列，各口径年内同比增长均超过150%；合作头部保险机构近25家，同业协作“朋友圈”不断扩展。保险金信托独有的法律结构和法律特征，能真正解决客户在代际传承、财富分配、风险隔离等方面的现实诉求，拥有其他法律工具所无法替代的作用，为客户家庭和家族保驾护航。因此，保险金信托作为财富管理的必备利器，未来有希望成为每一位高净值客户及家庭的标准配置。

从增长态势来看，主要有三方面的趋势：一是业务规模快速提升。作为监管要求的信托本源业务之一，保险金信托是信托公司发展财富管理业务和资产管理业务的重要抓手，成为信托行业的战略转型方向。二是参与主体不断丰富。受益于高净值人群的不断扩大，得益于监管政策的大力支持，保险金信托不仅吸引着越来越多的信托公司加速布局，也持续吸引商业银行、保险公司等专业机构参与其中，行业规模实现快速扩容。三是业务模式百花齐放。随着信托涵盖的业务范围不断发展完善，基于养老、医疗、慈善等需求，保险金信托延伸出医养账户、养老服务、慈善公益等多样化功能服务，业务场景不断丰富，最终实现客户的生命全旅程服务。

《金融时报》记者：这些年，与保险金信托相关的外部环境、合作机构以及客户接受度方面发生了哪些变化？

王楠：从监管层面，《通知》明确指出保险金信托归属于资产服务信托中的财富管理服务信托并清晰地定义了保险金信托，表明监管认可保险金信托业务，也指明了业务功能和发展方向。

从市场角度看，根据我们了解的相关数据，今年1至4月份，保险金信托新增规模400亿元，涉及39家信托公司、9000余个保险产品。这说明越来越多的信托公司响应号召，回归信托本源业务；同时，也有更多的保险公司和银行参与进来，让保险金信托对应的人身保险产品种类更加丰富。我们从合作机构了解到，越来越多的客户开始主动询问这项业务，结合400亿元的新增规模，说明客户接受度已经逐步提升。

《金融时报》记者：从已经落地的保险金信托项目来看，保险金信托客户的需求主要是什么？

刘杰：随着社会经济的发展和中产阶级的壮大，高净值客户的需求始终在不断升级，除传统的财产保值增值需求外，风险隔离、财富规划、传承安排、养老服务、慈善公益等需求也呈现快速增长趋势。对于我们的保险金信托客户而言，通过设立保险金信托，借助上海信托全生命周期的保险金信托服务，让客户在不同阶段可以享受不同的产品和服务。例如，在客户年轻时候，更多借助保险金信托实现大类资产配置服务；在退休后，享受旅居、康养、医疗、体检、保险等服务；在身故后，我们可提供财产分配和传承规划服务，为客户家庭乃至家族作好科学安排。

《金融时报》记者：从目前保险金信托的客户结构来看，此类客户和家族信托客户重合度有多高？

王楠：根据《通知》，保险金信托和家族信托两项业务同属资产服务信托中的财富管理服务信托项下并列业务，有一定的相似性，比如同属服务信托，都是利用信托制度优势来实现委托人合法目的；两种信托的核心目的均为资产隔离和财富传承等。但是，因为初始信托财产类型（家族信托以资金为主，保险金信托系人身保险合同对应的受益权）和业务准入门槛的不同（家族信托要求实收资产不低于1000万元），导致两项业务具有不同的适用人群。我们主要视委托人（客户）设立信托的信托目的（如现在就需要针对受益人进行扶持、多年以后的养老筹划或未来身故后的财产安排等）、持有合法来源的现金资产量和持有目的（如现金资产量很大或处于事业上升/发展期，经常需要使用大部分或绝大部分资金；有大部分资金不使用，意留给子孙后代或自身养老等），以及委托人是否有资产隔离需求，提供相应不同业务。所以，看似两项业务有一定的重合度，但实际上是针对不同适用人群的并列关系，目的是让情况不同的各类人群即更多的人和家庭可以参与体验信托制度优势，通过财富管理服务信托来实现自身或家庭的资产隔离与传承的目的。

刘杰：从功能层面看，两项业务都能够更好地服务高净值客户。一方面，家族信托和保险金信托通过资源整合以及专业服务，可满足委托人家庭综合需求，在为居民的美好生活创造价值的过程中发挥着重要作用；另一方面，家族信托和保险金信托业务以客户需求为中心，深刻诠释着守正、忠实和专业的受托人文化特征，是符合监管要求发展方向的重要业务类型。随着我国高净值客户数量增加和法治建设进一步完善，有效利用金融工具和法律架构满足客户个性化的财富管理需要，将成为服务高净值客户最重要的手段，未来发展空间十分广阔。

《金融时报》记者：从目前的实践模式看，保险金信托可以满足客户养老投资以及旅居、康养、医疗等需求，在此过程中，信托公司扮演着什么样的角色？能够做些什么？

刘杰：伴随近些年的探索，我们不断拓展客户群体，满足其养老投资和旅居、康养、医疗等不同需求，为其提供个性化、普惠化的服务。在这个过程中，信托公司的角色职责和功能主要有以下几个方面：一是建设多资产集中管理能力。当前，保险金信托的财产受托范围较为狭隘，主要以保单和现金类资产为主，因此要加大创新力度，持续强化受托资产准入类别，实现股权类资产、非金融资产及其他资产的统一管理。

二是建设综合受托服务能力。保险金信托的投资管理是客户享受养老、旅居、康养、医疗等服务的前提，因此，资产管理的流动性和稳健性尤为重要，我们致力于持续提高投研能力和投资能力，建立与综合服务发展相匹配的风险管理能力、资产受托能力、科技支撑能力和综合服务能力。

三是建设全闭环“管家式”综合服务能力。保险金信托作为连接客户需求和养老、康养等服务的桥梁，通过制定严格的服务机构准入标准，遴选出优质高质量的服务供应商，打通特殊体检、医疗服务、康健疗养等上中下游服务瓶颈，为客户提供集成式、便利化服务。

《金融时报》记者：对于客户设立保险金信托有何建议？

王楠：首先，保险金信托并不是一个投资理财产品，更像一项通过信托制度优势而产生的信托事务管理服务。其次，并不是所有客户或家庭都需要保险金信托。有些简单的传承意愿可以通过人寿保险实现。保险金信托有特定的需求场景，如果在资产隔离或财富传承中遇到人寿保险不能解决一些问题时，可以考虑尝试保险金信托。再次，设立保险金信托前，除了要与保险公司订立相应的人身保险合同外，还需要有明确的信托目的。比如，要照顾子辈或孙辈的某位/些人，主要照顾什么，有怎样的流转想法等，这样信托的初始架构才会完善。此外，建议客户在签订相关保险金信托合同前，仔细阅读相关条款，确认理解相关条款内容，以确保信托目的的最终达成。

刘杰：建议客户办理保险金信托业务时关注以下两个方面。首先是要选择一家靠得住的信托公司。从法律层面而言，信托公司作为受托人提供的服务都是无差别的，但是在实际运营中每家公司的管理方式千差万别。因此，选择一家经营稳健、专业性强且拥有良好信托文化的受托人显得尤为重要，从而确保保险金信托行稳致远，让受益人真正从保险金信托法律架构中受益。其次是要有明确的信托目的。保险金信托同时兼备多重功能，明确的信托目的有助于在信托架构设计上更有针对性安排。例如，如果以防范子女婚姻风险为主要目的，就需要客户趁早作出安排，并在信托合同中明确该部分受益权属于受益人的个人财产；如果以债务隔离为主要目的，就要求客户更多地放弃对信托的控制权，有助于更有效地发挥信托的独立性，保障家庭财富免受债务侵蚀；如果以财富保值增值为主要目的，就要求客户选择更加稳健的投资管理方式，将投资风险控制在自己能承受的范围内。